Stap 1 – Verkoopscan van huidige salesaanpak

Startsituatie: het bedrijf leed al 3 jaar op rij gemiddeld € 50.000,- verlies per jaar.
Doel: Na 1 jaar break-even. Na 2 jaar structurele winst van minimaal €100.000,-

Ik ben gestart met een korte, gerichte scan en een SWOT. Dit maakte inzichtelijk waar het geld weglekte en waar de groeikansen lagen. Daaruit kwam onder andere het volgende: 

• focus op zoveel mogelijk omzet in plaats van marge
• ja zeggen tegen ‘alle’ klanten, ook die je liever niet wilt
• veel prijsgevoelige deals met korting als strategie
• onvoldoende voorbereiding in gesprekken
• aansturing dat het weggeven van korting in stand hield
• de werkelijke klantbehoefte onvoldoende helder krijgen door niet te luisteren maar te duwen op eigen targets. 

“Ik begrijp het niet, want mijn omzet is zo slecht nog niet”

Stap 2 – Richting bepalen en plan van aanpak

Samen met het MT hebben we scherpe keuzes gemaakt:

• niet elke klant is nog welkom
• stoppen met structureel korting geven
• focus op klanten die waarde zoeken en terugkomen
• KPI’s aangepast van omzet naar marge en klantwaarde

Op basis hiervan stopten ze met de verkoop van losse trainingen en korting geven en is besloten specifieke doelgroepen niet meer te bedienen. 

Door voortaan een totaalpakket aan te bieden, kon de organisatie aanzienlijk meer waarde bieden waar ook een hogere omzet tegenover stond.  Dit volledige ontzorgen zorgde voor een hogere klanttevredenheid en beter bedrijfsresultaat. Tijdrovende (vervelende) klanten maakten plaats voor enthousiaste ambassadeurs die ons aanbevelen bij hun netwerk. 

Stap 3 – Verbeteren en implementeren

Vervolgens ben ik 3 maanden lang, anderhalve dag per week, in de organisatie mee gaan draaien. Samen met het MT hebben we de manier van aansturen van het salesteam aangescherpt. Tegelijkertijd liep ik mee op de werkvloer voor coaching on the job bij sales medewerkers. Dat was van het voorbereiden en voeren van klantgesprekken tot het voeren van effectieve salesmeetings.

De wekelijkse salesmeeting heb ik opgezet en geleid, gedurende deze 3 maanden is het stokje overgedragen aan de organisatie zodat zij dat nu zelfstandig doen. En er zijn met het salesteam twee trainingen geweest om specifieke vaardigheden aan te leren. Dat ging over de gunfactor, en een resultaatgerichte upsell training. 

Tussendoor bespraken we wekelijks de voortgang en resultaten. Wat werkt wel, wat niet, en wat moet anders. Zo werd nieuw gedrag niet alleen besproken, maar meteen toegepast en aangescherpt.

Het resultaat: een winstgevende focus en een zelfsturend salesteam

De transformatie van “korting verkopen” naar “waarde leveren” leidde binnen enkele maanden tot een structurele verandering in zowel de cijfers als de bedrijfscultuur:

• Financieel herstel & Rendement: Het trainingsbureau maakte de omslag van € 50K verliesgevend naar
  € 20K winst na jaar 1. Jaar 2: € 95K winst en jaar 3: € 125K. In de volgende jaren een structureel positief bedrijfsresultaat tussen € 125K – € 200K. Uitgezonderd het economisch slechte jaar 2009 (break even). Door de introductie van het totaalpakket steeg de gemiddelde orderwaarde aanzienlijk en nam de brutomarge per klant fors toe.
• Kwalitatieve klantenportefeuille: De focus verschoof van “elke klant is welkom” naar een doelgerichte selectie. Dit resulteerde in een daling van het aantal tijdrovende ‘moeilijke’ trajecten en een stijging van loyale ambassadeurs die zorgden voor organische groei via referrals.
• Sales Excellence: Het salesteam opereert nu met een winnaarsmentaliteit. De focus ligt niet langer op ‘duwen’, maar op het blootleggen van de werkelijke klantbehoefte. De medewerkers zijn in staat om de gunfactor te benutten voor effectieve upselling zonder direct naar het kortingsinstrument te grijpen.
• Structurele Borging: Het MT heeft volledige grip op de commerciële operatie. De wekelijkse salesmeetings en KPI-sturing op marge zijn inmiddels volledig verankerd in de organisatie, waardoor het bureau nu zelfstandig en consistent resultaten boekt.

Door de prijs los te laten en volledig in te zetten op ontzorgen, veranderde de organisatie van een verliesgevende prijsvechter in een gewaardeerde business partner met winstgevend bedrijfsresultaat.