Belachelijk salestarget voor Zuid Europa

Startsituatie

In mijn eerste jaar werd een extreme verkoopprestatie gevraagd van +10% verkoopstijging, zonder promotiebudget (want kosten moesten omlaag). En dat zonder branche ervaring? Dat kon dus niet.

Voor een internationaal drankenconcern was ik Area Manager (Spanje, Italië, Griekenland en Schiphol Duty Free) met de taak om in mijn eerste jaar direct een fors omzet/rendement target te behalen. Likeuren en jenever waren mijn belangrijkste producten.
In de diverse landen had ik distributeurs, waarmee een goede band essentieel was voor de verkoop. Zij stonden centraal in hun land, voor de sturing aan de verkoopkanalen. Italië en Spanje waren mijn belangrijkste omzetbrengers.
Ik herinner me nog goed dat mijn leidinggevende mij vroeg: “Als álles, maar dan ook álles mee zou zitten… hoeveel omzet zou je dan extra boven budget kunnen plussen?”
Mijn antwoord was dat ‘plussen boven budget zeer moeilijk was en zeker zonder promotiebudget’. Maar als er een wonder zou gebeuren, dan zou 10% extra wellicht mogelijk zijn. “Goed dan is dát je target!”, was de reactie.

Dramatische halfjaar cijfers

In het eerste half jaar haalde ik de targets niet. Ik kreeg de distributeurs niet zover om écht hun best te doen en voor mij bovengemiddelde omzet te laten zien. Elke reis naar Spanje en Italië werd afgesloten met veel eten, drinken en vooral omzetbeloften, maar die werden niet bewaarheid. Zeer gefrustreerd besloot ik tot een andere strategie dan mij was ‘geleerd’. Die strategie was vooral harde taal spreken en scherp onderhandelen.

Ik besloot tot een koerswijziging en ging in het vervolg bezoeken afleggen met als doel om de persoonlijke relatie te verstevigen. Tot dan toe begon ik bij aankomst al te vragen naar omzetcijfers, maar daar stopte ik mee.
Ik had het nu over mijn (oprechte) interesse in de landencultuur en vooral mijn interesse in de persoon áchter de distributeur. Oprecht persoonlijk contact dus. In wat voor familie zaten ze, waar gingen ze op vakantie, welke sport en welk eten had hun voorkeur. In welke restaurants en met wie.

Ik ging me verdiepen in hun geschiedenis en cultuur en de belangrijkste historische figuren. Daar praatte ik graag over en ze waren verbaasd dat het woord ‘omzet’ niet meer viel als ik er was. Voor mij was dat toen wel een levensgroot risico, want mijn target niet halen zou mijn baan zelfs op het spel zetten.

De gunfactor: “Je bent familie…”

Na 8 maanden draaide de omzet- en winstcijfers van licht verlies, naar boven break-even en aan het einde van het jaar haalde ‘ik’ zelfs +10% omzet zonder korting weg te geven. En zelfs zonder een initieel wel aanwezig promotiebudget tot mijn beschikking te hebben.

Ik leerde een van de allerbelangrijke verkooplessen: vertrouwen en gunnen. Ik vroeg mijn Italiaanse distributeur wat de reden van de ommekeer geweest was.

Hij vertelde me: “Toen je hier kwam en ineens oprechte interesse toonde in mij, in mijn omgeving en mijn land, begon ik jou ook meer te waarderen. En weet je, wij beschouwden jou ineens als familie. En voor je familie doen wij hier in Italië alles…En ik ben hard op zoek gegaan naar nieuwe mogelijkheden om jou te helpen je targets te laten halen”. Italië was voor een leeuwendeel verantwoordelijk voor mijn omzet uit Zuid Europa.

Conclusie

Vanaf dat moment ben ik het belang van ijzersterke relaties gaan inzien, met woorden als ‘vertrouwen’, ‘oprechte interesse’ en ‘helpen’ als pilaren. Geen sales pushen, maar via het hebben van goede relaties de gunfactor krijgen. Grote kans dat de verkoop en ‘een goede marge krijgen’ een stuk makkelijker gaat.

‘Ík’ haalde de salestarget niet, maar mijn distributeur en ik samen.
Maak daarom van je verkoper-klant-relatie een partnership.